Una de las creencias muy difundidas entre directores de marketing y de ventas de muchos negocios B2B es que la presencia online a través de una página web no es relevante para la captación de clientes y que este canal tiene poco impacto sobre los beneficios de la empresa.
Por ello no es poco frecuente encontrar webs desactualizadas en todos los sentidos, tanto gráficos como de usabilidad perdiendo uno de los canales de captación, educación y ventas más importantes.
Veamos algunas estadísticas que muestran la falsedad de estas creencias y además la importancia de mejorar la presencia online a través de una web adaptada a las necesidades de los compradores potenciales:
Según algunos estudios el 54% de los compradores B2B inician el proceso de compra con búsquedas informales relacionadas con los desafíos y problemas de sus negocios y el 78% del tiempo utilizan Internet para iniciar esa investigación.
A pesar de estos datos, según otro estudio solo el 67% de los negocios utilizan sus webs para comunicarse con sus clientes potenciales.
Veamos entonces por qué razones los negocios B2B necesitan tener una web corporativa que cumpla los requisitos del contexto actual y que beneficios les aporta:
Uno: El Buyer´s Journey ocurre online.
El viaje del comprador está teniendo lugar en su mayor parte en Internet y esto es válido tanto para negocios B2C, como B2B.
Dos:Educa y ayuda tus clientes potenciales.
Si no dedicas tiempo a “educar a tus clientes y compradores potenciales tu competencia lo hará.
Aunque no vayan a comprar en ese momento, educar e informar sistemáticamente a clientes potenciales te ayudará a estar entre sus referentes y devenir una solución en un momento oportuno.
Tres:
Tus compradores potenciales están buscando contenidos y recursos que les ayuden a tomar sus decisiones.
Como en el punto anterior, debes ayudar a tus compradores potenciales a decidir en sus compras y elegirte a ti, muestra claramente como resuelves sus problemas, como te diferencias de la competencia y lo que dicen de otros clientes, también son útiles calculadores y otros recursos para que hagan sus números y vean el ahorro que representas para sus negocios.
Cuatro: Soporte y recurso para ventas directas.
Una web es una potente herramienta para las ventas, y es de gran ayuda para tus comerciales y demás miembros de tu equipo de ventas. Recuerda que en cada dossier, flyer u otra información que entregan tus comerciales o que dejas en las ferias que participas aparece un enlace a tu web.
Los interesados esperan encontrar más información que lo que ya han visto y todos los elementos que le ayuden a conocer tus productos y servicios y ver que eres fiable.
Cinco : Una página web es una de las herramientas más potentes para generar credibilidad y mostrar tu experiencia ante clientes potenciales.
Seis :Captación de leads
Una web ayuda a captar nuevos leads (desde distintos canales : redes sociales, buscadores).
Utilizando mecanismos básicos como una newsletter y otros más avanzados podrás quedarte con la información de contacto de esos visitantes fugaces que se irán sin hacer nada en tu web.
Siete: Branding
Una web te ayuda a posicionar tus productos y tu marca en el mundo online.
Old school pero cierto, simplemente debes estar en el contexto de tu industria y el mundo online es hoy tan importante como el offline.
Hasta aquí algunas de las razones fundamentales por las cuales debes tener una web o mejorar la que ya tienes ajustándola a los tiempos que corren.
No solo debes hacer ese ajuste a las tendencias de diseño sino para aprovechar al máximo las herramientas y mecanismos disponibles como la personalización web, la instalación de chat y oros recursos que ayudan grandemente a las conversiones y a que la web te ayude en tus objetivos de negocio.
En el artículo “Requisitos de una web para empresas B2B” te comentamos algunos de los requisitos principales que debe cumplir una web corporativa en el caso de empresas dedicadas a ventas complejas.