En el artículo “¿Por qué deben tener web las empresas B2B?” analizamos los beneficios que aporta la presencia online a las empresas dedicadas a las ventas complejas
Hoy queremos analizar qué requisitos y funcionalidades debe cumplir esta para que dichos beneficios sean los mayores.
Requisitos y funciones de una web corporativa para negocios B2B.
La falsa creencia de muchos directivos de negocios B2B sobre la irrelevancia del canal web para sus negocios condiciona el estado de muchas de las mismas.
Veamos algunas estadísticas sobre el impacto de todo ello sobre estas empresas:
- El 49% de las webs fracasan en cumplir con principios básicos de usabilidad.
- El 50% de las ventas online se pierden porque los usuarios no pueden encontrar información relevante para su decisión.
- El 88% de los compradores online se sienten menos inclinados a regresar a un sitio en el que han tenido una mala experiencia y casi la mitad expresan que ello genera una pérdida de percepción positiva sobre la empresa después de dicha experiencia.
- Uno de cada tres usuarios contará a otros usuarios acerca de su mala experiencia con una web.
Teniendo en cuenta todos estos datos veamos entonces cuáles son los requisitos fundamentales que debe cumplir una buena web corporativa para negocios B2B.
Uno : Diseño limpio, organizado y profesional.
Un diseño profesional ayuda a generar confianza y a tener una mejor experiencia de usuario.
Segun una investigación realizada por Stanford, el 75% los usuarios admite que realiza juicios sobre la credibilidad de una compañía a partir del diseño de su web.
Recuerda además que:
- Las primeras impresiones duran por años.
- Que estas primeras impresiones están relacionadas con aspectos como el diseño.
- Que una buena primera impresión conduce a una mejor satisfacción.
Dos : Claro mensaje de marca.
Comunica claramente cuál es el valor añadido de tus productos y servicios y cómo te diferencias de la competencia.
Tener un buen tagline junto al logo de tu empresa es muy importante y una propuesta de valor que explique claramente en qué te diferencias de otras empresas que ofrecen los mismos servicios que tu.
Tres: Comunicar claramente los servicios y productos que ofreces.
En este sentido es importante decir claramente los servicios o productos que ofreces en la página de inicio de web con textos que expliquen los beneficios de los mismos para los problemas de tus clientes potenciales.
Permite que con un simple vistazo y sin tener que hacer scroll los visitantes sepan que haces y como les puedes ayudar.
Cuatro: mostrar elementos para la generación de credibilidad.
Incorpora elementos que ayuden a generar confianza y autoridad en tus visitantes, algunos de estos aspectos son los siguientes:
- Testimonios reales de clientes, si es posible comentando el impacto positivo de haber elegido tus productos con cifras y datos.
- Análisis de expertos del sector.
- Premios y reconocimientos del sector y del gobierno sobre cumplimiento de normativas y otros aspectos relevantes.
- Participación en ferias y eventos relevantes del sector.
- Notas de prensa y menciones en medios.
Cinco: Utiliza todas las herramientas y recursos disponibles orientados a la conversión de los visitantes en leads o clientes.
Algunos de los más comunes y efectivos son los siguientes:
- Invita a suscribirse en tu newsletter.
- Invita a suscribirse para recibir y acceder a una demo.
- Ofrece la posibilidad de solicitar de una consulta gratuita.
- Descarga de una guía, catálogo u otro recurso de interés para el visitante.
- Invita a que te sigan en redes sociales para ver más contenidos (por ejemplo fotos o vídeos de productos, presentaciones y otro tipo de contenido de interés).
- Invita al uso de herramientas como simuladores y calculadoras para ver el impacto del uso de tus productos (ahorro energético y otros aspectos por ejemplo)
Seis: Haz que tu web sea usable para los visitantes.
Todavía en los días que corren es frecuente encontrar webs corporativas de negocios b2b desarrolladas con tecnologías desfasadas y no adaptadas a los dispositivos móviles. Si te queda duda mira las siguientes estadísticas:
- El 47% de los usuarios de PC esperan que una web cargue en dos segundos o menos.
- Una web que carga en 3 segundos experimenta un 22% menos de paginas vistas una tasa de rebote un 50% más alta y un 22% menos de conversiones que una que carga en un segundo.
- Más del 75% de los compradores online se marchan a una web de la competencia antes que sufrir tiempos de carga lentos.
Por otra parte las cifras de los estudios con respecto al uso de dispositivos móviles y el impacto negativo de no tener una web adaptada a ellos también son contundentes:
- El 70% de los ejecutivos utilizan smartphones y tablets para mirar información sobre productos o servicios.
- El 72% de los encuestados de un estudio señaló que espera que los negocios tengan páginas webs adaptadas a móviles.
- El 71% de los usuarios que utilizan dispositivos inteligentes para búsquedas esperan que las paginas carguen al menos igual de rápido o mas que las versiones de PC.
- El 50% de los usuarios de dispositivos móviles abandonan una web si no carga en 10 segundos y 3 de 5 no regresarán más a esa web
Como se puede ver ambos aspectos son algunos de los que mayor impacto negativo tienen sobre los visitantes de una web.
Y si se tienen en cuenta que muchos compradores y decisores hacen consultas desde dispositivos móviles son muchas las pérdidas que genera en un negocio no tener una web desarrollada en las tecnologías más actualizadas y adaptada a los hábitos de búsqueda de los usuarios.
Las velocidades de carga lenta y fallos en la visualización de tu web tanto en pc como dispositivos móviles te hará perder un gran número de clientes potenciales que se irán frustrados después de una primera visita.
Pero las afectaciones que esto produce no terminan allí, como hemos visto esa primera impresión perdura, afecta la credibilidad de tu empresa y genera una opinión negativa en tu visitate que puede ser transmitida a otros clientes potenciales.
Otro de los aspectos más relevantes en usabilidad es facilitar que los visitantes de tu web encuentren rápidamente la información que necesitan.
En este sentido es importante brindar opciones y funcionalidades que faciliten la búsqueda de los visitantes posibles compradores:
Algunas sugerencias en este sentido son las siguientes:
- Utiliza cajas de búsqueda y sugerencias de resultados de búsqueda dentro de ellas.
- Utiliza mega menus.
- Utiliza galerías de imágenes y vídeos de productos.
- Utiliza sugerencias de productos en función de búsquedas o compras anteriores.
- Ofrece filtros para encontrar productos según distintos criterios (precios, tamaños, características técnicas, etc).
- Ofrece Simuladores.
- Ofrece Comparadores de precios.
- Ofrece Calculadoras
Siete: Centra los textos y demás contenidos de tu web en cómo tus productos y servicios ayudan a tus clientes potenciales.
Muchas páginas webs corporativas se centran en hablar de los productos y servicios que ofrecen y no en presentar como estos ayudan a resolver los problemas y necesidades de los clientes potenciales que están visitando la página.
El desarrollo de perfiles de compradores y la investigación de clientes te permitirá conocer esas necesidades y prioridades de tus compradores para poder mostrarles a través de web y desde una primera visita como les ayudaras a solucionarlos.
Ocho: Personaliza los contenidos que presentas a los visitantes de tu web.
Hoy en día las tecnologías de personalización web te permiten cambiar los contenidos que presentas en tu web a los visitantes teniendo en cuenta la información que tienes de este (tanto partiendo de búsquedas e interacciones anteriores como de las que está haciendo en el momento.
Estas herramientas te permiten dar a un comprador potencial la información más relevante para su búsqueda y hasta llegar a personalizar ofertas y planes.
Muchos son los estudios que avalan el incremento en ventas y beneficios que tiene la comunicación personalizada.
Nueve: Crea contenidos y recursos que te ayuden a captar y educar a tus clientes potenciales.
Muchos directivos de marketing y ventas creen que el canal web se limita a la información que se presenta de manera estática en ella y solo en relación a los productos y servicios que ofrece la empresas.
Sin embargo un enfoque más amplio considera la web corporativa como un canal de comunicación y educación dinámico y continuo con clientes potenciales aunque en el momento de la visita no estuvieran listos para comprar.
Tener un blog en la web es una de las herramientas más útiles en este sentido ya que además de traer tráfico a la web si realmente generas contenido relevante para clientes potenciales permite aumentar el tiempo de estancia en la plataforma de los visitantes y posicionarte como consultor a la vez que vendedor.
Algunos estudios han encontrado que las empresas que publican sistematicamente en su blog obtienen un 55% más de tráfico en su web, un 97% más de enlaces entrantes y un 434% más de páginas indexadas que las empresas que no lo hacen.
Otras secciones y herramientas relevantes en una web B2B a través de las cuales podrás ofrecer contenidos de manera contínua a tus clientes potenciales son una newsletter y una sección de recursos de interés.
En ambos casos ofrece información util y esos visitantes que marcharían sin dejarte ninguna información te dejarán sus datos de contacto mostrándote además qué tipo de información es las que le ha interesado.
Diez: Crea un perfil de tu empresa en Linkedin y otras redes sociales relevantes para tu sector.
Aunque aquí otra creencia infundada en muchos directivos dice que las redes sociales no aportan leads ni ventas los estudios lo desmienten. Si te queda duda mira estos datos:
- Según algunos estudios el 80% of B2B leads viene de LinkedIn.
- El 55% de los compradores B2B dicen que buscan información sobre un proveedor en las redes sociales.
Hoy día Linkedin es la red profesional más relevante para prospección de clientes y posicionamiento de marca para los negocios B2B. Sin embargo muchos negocios del sector siguen sin tener una pagina en esta plataforma o sin mostrar que la tienen a través de iconos en un su página web corporativa.
Once: Instala una herramienta de analítica web.
Aunque muchos directivos reconocen y necesitan datos para presentar los resultados de su gestión también muchos en el sector b2b no explotan todo lo que la analítica digital en la página del negocio les puede aportar.
Instalar una herramienta en tu web te permitirá conocer la efectividad de canales y campañas, fuentes de tráfico, términos de búsqueda para los que apareces en los buscadores o el tipo de informacion que estan buscando en tu web los visitantes entre otros datos muy importantes para la toma de decisiones.
Conclusiones:
Esperamos haber mostrado la relevancia del canal web para la generación de leads y la educación de los mismos y también para ayudar a la toma de decisión de compradores potenciales.
Pero para que esos compradores potenciales te encuentren debes estar en el mundo online y una web corporativa rica en contenidos y recursos para ellos ayuara a aparecer en los resultados de sus búsquedas.
Si escribes tus textos en su lenguaje y los ajustas a sus problemas, y si ayudas a que encuentren sus respuestas de manera fácil cuando lleguen a tu web seguramente incrementarás tus leads y ventas.
Y no olvides que la analítica digital te permitirá ver la realidad de todo esto, además de ajustar tus campañas y el trabajo en otras áreas como redes sociales, partnerships y marketing de contenidos.